四、印度环保市场需求体量

（一） 老旧电厂改造

印度作为全球第三大电力生产国和第四大电力消费国，有数据显示，印度一次能源消费总量10亿吨标煤，煤炭消费量5.8亿吨标煤，电力装机容量3.1亿千瓦，燃煤火电装机容量1.9亿千瓦，需改造的煤电产能约为1.4亿千瓦，市场体量较大。然而，印度政府对可再生能源的偏向，使得可再生能源发电成本持续下降（近两年平均下降50%，其中新建的风能、太阳能发电项目的批发电价比印度现有燃煤电厂的电价平均低20%），因此，对印度煤电行业的环保改造须与节能降耗相结合。

（二） 非电类燃煤烟气处理

世界钢铁协会发布的数据显示，印度目前已取代日本成为了世界第二大粗钢生产国。2017年印度粗钢产量超过1亿吨，当前，印度钢铁部正在积极制定2030年实现3亿吨生产目标的路线图，这将进一步推高要粗钢产量。

同时，印度陶瓷行业迎来全面增长，出口目的地拓展到中东、欧洲，预计在2020年前实现销售额翻番，达到5000亿卢比，成为拥有超过100万工人的用煤大户。

除了信实集团和塔塔钢铁旗下的少量公司以外，印度钢铁、陶瓷等非电类燃煤工厂的环保配置少之又少，有较大的市场存量。

（三） 水体环保治理

印度水体整体受到污染且污染源十分复杂，治理成本较高而印度各地政府能够承担的费用有限，真正的市场空间不是很大。

（四） 生物质能源开发利用

目前印度各邦尚未对生物质能源给予充分重视。实际上，在印度这样城镇化水平低，村镇公厕等基础设施初建成，刚刚实现全国电力覆盖、农村没有富余电力的情况，正是切入开发分布式能源项目的良好时机。

五、中国企业进入印度环保行业评估

（一）机遇与前景

1. 中印关系趋缓，合作框架进一步完善

印度与中国同为金砖国家和上合组织成员国，洞朗事件后，印度总理莫迪三度访华。在今年6月的香格里拉会议上，就中印关系发展表明了积极的态度，称“印度与中国的关系有着许多的层次，没有任何其他国家可以相比……中印两国之间牢固稳定的关系是全球和平与进步的重要因素，坚信只要印中两国相互信任、照顾彼此利益，亚洲和世界就会有更美好的未来。”

两国关系趋缓带来双边经贸的回暖。2018年3月，由来自中国的轻纺、医药、农产品、石化、商贸等行业的22家企业、30多位代表组成的贸易促进团，在印度开展了双边经贸交流活动。期间，双方企业共签署了101项贸易协议，合同金额达到了23.68亿美元，涉及红茶、水产品、医药等60多种产品，标志着双边贸易逐步回归正常轨道，合作框架进一步完善，双边贸易平衡发展。

2. 对话与合作机制

（1）中印战略经济对话节能环保工作组会

2010年12月，温家宝总理访问印度期间与印度总理辛格达成共识，同意建立中印战略经济对话机制。对话的宗旨是加强宏观经济政策协调，促进交流互动，共同应对经济发展中出现的问题和挑战，加强经济合作。

中印战略经济对话首次会议于2011年9月26日在北京举行。会议由中国国家发展和改革委员会主任张平与印度计划委员会副主席阿鲁瓦利亚共同主持，两国政府外交、宏观经济管理和相关职能部门的代表出席。中印双方就当前世界经济形势和中印两国宏观经济形势、两国中长期经济社会发展规划，以及进一步开展双方的务实合作等议题进行了“深入坦诚的”交流，其中就包含节能环保。

2012年12月，在第二次中印战略经济对话节能环保分组会上，中印双方围绕节能环保产业发展、提高能效、节水和污水治理技术、污水垃圾处理设施建设、除尘技术及装备等进行了交流，探讨了进一步合作的领域和内容，会议气氛热烈、交流发言踊跃。分组会议取得三方面效果：一是增进了了解，两国经济发展都面临着资源环境约束日趋强化的问题，节能环保任务都很艰巨；二是加深了理解，中印两国毗邻而居、山水相连，加强节能环保合作是两国的共同需求；三是明确了方向，中印两国节能环保产业互补优势明显，将在能效、污水处理、节水等重点领域加强合作，共同推动务实合作。

2014年3月，第三次分组会上，双方就合同能源管理、重点行业节能、能源技术服务业发展经验、水污染膜处理技术、污泥处理处置、农业节水灌溉等议题进行了充分讨论和交流，并初步确定了双方下一步的合作计划和安排。

2016年10月第四次分组会回顾了中印战略经济对话机制启动以来，双方在节能环保领域取得的合作进展。中印双方在生活垃圾处理、火电厂烟气脱硫脱硝、海水淡化、节水产品认证、节能环保材料等方面进行了深入坦诚的交流与沟通。双方一致同意，进一步在节能环保领域加强交流，积极推进两国企业务实合作。会议商定了下一步中印节能环保领域工作重点：一是积极促进中印双方政府、企业进一步交流，明确相关政策及合作空间；二是积极推进中印垃圾发电商务合作；三是积极扩大节能环保合作领域，包括海水淡化、节能节水标准等。

2018年4月第五次中印战略经济对话在京举行，双方同意在能源等领域加强合作。双方讨论了全球及各自国内经济形势和主要改革思路，认为世界经济有望继续复苏，但不稳定不确定因素仍存，主要经济体政策调整及其外溢效应带来变数。作为世界第二、第七大经济体，中印双边合作潜力巨大，前景广阔。中印作为两个最大的发展中国家携手合作，互利共赢，将成为地区及至世界经济增长的“双引擎”。中印双方一致同意在政策协调、基础设施、高技术、节能环保、能源等领域继续加强合作，并更多地向民生领域倾斜，以更好地促进两国经济可持续发展并造福两国人民。

（2）两国环境部门间的合作机制尚未正式建立

两国环境部门尚未签署中印环境合作协定或谅解备忘录，定期的环境部长间对话机制还未正式建立，只有一些非定期的接触与对话。

2015年4月22日，首次金砖国家环境部长正式会议在俄罗斯莫斯科举行，当时的环境保护部部长陈吉宁，俄罗斯自然资源与生态部部长谢尔盖·东斯科伊，印度环境、林业与气候变化部部长普拉卡什·贾瓦德卡尔，南非环境事务部部长埃德纳·莫莱瓦，巴西环境部副部长弗朗西斯科·盖塔尼出席会议。

2016年3月4-6日环境保护部对外合作中心陈亮主任率团赴印度参加了迈向2030可持续发展目标的法治建设国际研讨会。印度的法官、环境学家、科学家、律师、研究人员1500余人以及30个国家和地区的代表参加了会议。会议就环境法治、气候变化与灾害管理、海洋环境威胁、废物管理和大气污染控制等议题进行了研讨。

2017年6月23日，环境保护部党组书记李干杰在天津会见了出席第三次金砖国家环境部长会议的印度环境、森林与气候变化部常务副部长阿杰.纳拉扬.贾，双方就深化两国在环保领域的合作交换了意见。

2017年11月19日—25日，中国环保部对外合作中心协助邀请并组织印度环保专家代表团访华参加“中印环保技术与产业交流会”，就中印环保科技和产业开展技术交流研讨。中国环保部对外合作中心副主任方莉表示中印为两个最大的发展中国家，两国国情相似，在环境保护领域也面临着相似的挑战，双方在环境保护方面有很多经验和技术可互相借鉴，希望依托3iPET平台与印度在水、固废污染防治等环保领域开展深入合作。

代表团赴博天环境集团股份有限公司及清河第二再生水厂项目点、宜兴环保科技工业园及当地环保企业、光大环保技术装备（常州）有限公司、江苏维尔利环保科技股份有限公司等地交流访问。

（3）形成了中国国务院发展研究中心与印度国家转型委员会对话会机制

2016年11月16日至17日在印度新德里举行。与会者就经济发展中的环境治理问题进行探讨，中国企业在节能减排方面的建议获得高度评价，也为双方合作打下了基础。印方人员表示，近年来印度环境污染问题日益严重，政府出台的一些临时治污措施治标不治本，希望此次会议能促使印中企业在节能技术方面深入交流与合作，推动印度企业改变粗放式能源消耗模式,助推企业绿色发展。

（4）民间合作有序进行

2016年中国22家展商参加了“印度及中亚国际电力展览会”，共有来自41个国家的200多家电力相关企业参展，从发电、传输、配送、环保等完全覆盖电力部门各个领域。

（5）环评机构

印度共有182家由印度环保部授权的环评机构，涉及采矿、公路、铁路、水泥、电力、工业等多个领域。机构名称及联系方式详见：

3. 长期合作的基础与积淀

中国环保企业走进印度已经有十多年的历程，最初是跟着电建工程过去的。十多年来，印度饱受电力基础设施投入不足、缺电人口数量巨大的困扰。以山东电力建设第三工程公司（山东电建三公司）为代表的中国能源企业进入印度市场，以EPC等方式承建了多座大型电站，同时也建设了配套的环保系统。先进的技术、极高的效率、符合当地情况的环保方案，既有效帮助印度人民解决用电问题，又实现了实惠的低能耗低排放，因此获得了印度当地人民的认可和感谢。

4. 中国环保企业的高效与优质

中国作为率先经历经济发展所带来“生长痛”的一方，也以火电行业为主供应本国电力需求，对印度环保产业发展困境与市场需求感同身受，并已拥有了丰富的污染治理经验，双方在该领域有广泛的共同利益及巨大的合作空间。

中国燃煤电厂排放标准一直是全世界最严苛的标准之一，印度直到2015年宣布在2017年开始实行的标准才开始与中国所行标准看齐，然而正如前文所述，印度新标准的正式实行困难重重，其环境部已向中央政府申请至2022年再开始实行新标准。因此，在老电厂改造及新电厂建造方面中印有广泛合作及经验共享空间。

此外，自莫迪上台执政后，为大力振兴印度制造业及各领域产业发展，推出了“印度制造”战略，在该战略下印度政府十分鼓励外资进入其电力行业。除核能发电外，印度政府允许外资通过自动通道（automatic route）100%注入印度火电行业及可再生能源发电行业，但具体交易要遵循相关法律法案规定。详细来说，在2010年颁布的中央电力管理委员会（电力市场）法规要求下，外国直接投资（FDI）通过自动通道在电力交易领域的注册份额不能超过49%，同时还要遵循三个条件：一是外国机构投资者（FII）或外国证券投资者（FPI）在印度电力市场的采购将被限制于二级市场；二是非印度居民的投资者或实体，包括一致行动人（Person Acting in Concert）在内，在电力行业公司中所持股份不能超过5%；三是外国投资需遵守印度安全&交易管理委员会（SEBI）的规定，并遵守本文第二部分提及的法律法规。

目前在印度火电行业投资的主要外商来自香港中电集团（CLP Holdings）、美国GE Energy通用电气能源集团、美国AES公司、韩国东南电力公司（KOSEP）、加拿大Abellon清洁能源、法国燃气苏伊士集团（GDF SUEZ）。根据印度政府“Make in India”官网所公示的内容，目前可知的投资机会包括如下项目（图表4），该图表内容再一次表明，目前印度政府对建设新型燃煤火电厂及旧厂改造有巨大需求。在可再生能源发电行业，尤其是太阳能领域，中国与印度企业已经开展了相关合作，在可预见的未来，希望中印在燃煤火电行业能有更多往来。中国在火电行业节能环保领域已有丰富经验技术，印度市场则有巨大需求，经济发展对两国崛起皆是首要目的，那么两国完全可以在该领域互惠互利，互帮互助。

图表5 印度火电行业投资机会（部分）

信息来源：印度政府Make in India官网

如今，环境污染问题已成为不容小觑的全球问题。对于发展中国家来说，燃煤火电行业基本上都是满足本国供电需求的主力，而其国内的主要环境污染问题也由此造成，经济发展步调由此受到影响。中国与印度作为世界上体量最大的两个发展中国家，在此方面既有共同利益与巨大合作空间，同时，也有义务共同寻求经济发展与自然环境并存的良好局面，为气候、环保、经济发展领域的全球治理提供“中印方案”，为世界各国解决该问题起到表率作用——怀以大国之心态，促进人类命运共同体之构建。正如中印两国领导人所说，中印作为亚洲大国，肩负着促进亚洲和平稳定、推动亚洲发展振兴的重大责任，因此只有中印携手合作，21世纪才可能真正成为亚洲的世纪。

（二）风险与挑战

1. 激烈的市场竞争

（1）美国环保企业涌入印度，拿下印度“国电”巨单

美国总统特朗普在竞选期间已明确要放宽美国煤电站排放标准、支持火力发电，2017年美国退出《巴黎气候变化协议》、废除了《清洁电力计划》，奥巴马时代的环境政策被推翻；2018年8月，美国环境保护局发布了“平价清洁能源”计划，作为各州制定火力发电厂排放标准的指导方针，赋予各州更宽泛的权限，让它们自行决定如何限制二氧化碳和其他温室气体排放，专家预测未来美国的碳排放或增加12倍之多。

由此带来的是美国本土节能环保企业的大批转移。美国环保企业早早闻风而动，2017年11月特朗普访华期间促成美企与多家中国A股公司签下的大单里就有绿色环保类项目，而最有代表性的当属通用电气能源集团（GEpower）。2018年5月，通用电气能源集团以其对印度政商资源的纯熟运用，成功拿到印度国家火电公司NTPC的项目，为其提供FGD清洁技术和操作设备。

在未来印度大张旗鼓的旧电厂改造运动中，通用电气能源集团将主导NTPC的燃煤电厂改造项目。通过对已经服役长达30多年的蒸汽轮机进行节能改造，将每台蒸汽轮机的效率提高14%，出力提升3万千瓦，碳排放量减少约5%。

（2）储能市场被瑞士公司占领

瑞士能源企业则发力印度储能市场。今年8月，在电池研发和生产方面已经有一个多世纪历史的瑞士电池制造商和储能公司Leclanché称，将与印度最大电池制造商ExideIndustries合资在印度生产锂离子电池。

2. 营收率低

从2015年起，环保企业的海外营收规模呈现出了接近翻倍的可观増长，总规模达到了54.5亿元。虽然海外收购己成为潮流，但事实上，海外收入占环保企业总营收的比重还很低，66家环保上市公司，仅26家有海外营收，且绝大部分企业该营收在20%以下。2013至2015上半年间，海外营收总规模大体在30亿元左右保持稳定，未见明显増长。其中大部分是设备等环保产品外销带来的，海外项目运营及海外工程收入占比很低。

3. 资金链难以管理

过去十年，中国环保企业在印度大量接单，菲达环保因其突出的接单能力曾经一时间风头无两，由于未能有效防范受印度合作方资金链断裂的拖累，2018上半年，巨额项目应收款无法收回，损失非常惨重，是中国环保企业印度失利的一个案例。而这只是冰山一角，中国环保企业在海外发展还要面临当地政府保护主义与利润挤压、施工与验收标准不统一等等多方面的挑战。

尽管如此，中国的燃煤烟气治理行业在国内市场几近饱和的严峻形势下，依然只能选择向海外挺进。

4. 印度国家风险判断

印度是多党制国家，可能出现由于党派分歧导致的政局动荡；印度政府外汇储备量很低，金融系统内部收支失衡，政府腐败较为严重。虽然国内证券市场近年涨势良好，“废钞令”和GST税改达到了扩大税基的效果，表面上也声称达到了反腐的目的，但仍有偿债能力不足、融资环境恶化的风险；有些大型企业，甚至是印度政府也存在信誉不佳的现象；事务机关办事效率低下；两国法律体系、宗教信仰、文化习俗、生活习惯各不相同，同时还要考虑地方保护主义、贸易战与国家利益博弈的因素。

5. 印度环保市场投资风险

在印度环保市场进行投资时，还存在印度环保与能源政策变动、竞争对手低价或非常规手段竞标、物价和汇率等因素导致经营成本上升、产业链配套不完善的风险，特别需要注意的是两国设计、施工、专利权认定存在标准上的差异，在知识产权保护与跨国项目管理方面，也需要由专门的资深人士进行谨慎评估和操作。

（三）实例与经验

山东电建进入印度市场13年，成为印度最大的外国电站EPC总承包商。建设了BALCO4×135MW电站静电除尘器改造、KMPCL6×600MW电站除灰渣系统设计、泰米尔纳德邦的古德洛尔燃煤电站机组等电建项目，在如何处理中印电站设计差异及应对方面颇有研究。

近两年，中国环保企业更多通过海外并购的方式布局全球市场。

在除尘方式上，龙净电力在印度BHARAT铝业股份有限公司BACLO电厂一期4台135 MW机组进行改造过程中，针对印度烟煤灰分大等特点，建议使用电袋复合除尘技术。具体指数如下：印度煤种高灰、低硫，印度煤灰高硅、高铝、低氧化钠的煤和灰的特性。其灰分中SiO2的含量超过60%，在中国煤灰中很少见，是中国煤灰中SiO2含量的1.1-1.2倍。这些煤和灰的特性表现出，其烟气的含尘浓度高、SO2含量低、调质作用小；其粉尘的比电阻高、硬度高、浸润性差的工况特点。印度BACLO电厂的实测进口含尘浓度，高时可达100/Nm3，粉尘比电阻达到1012Ω-cm。

中钢设备也记录了印度JSW捣固焦炉投产运行两年后在装煤过程中出现大量烟尘不能被导入相邻炭化室、造成溢散严重的问题，并给出了解决方案。

菲达环保在泰米尔邦纳德塞勒姆区的麦拓1×600ＭＷ燃煤热电厂机组项目中，为达到设计要求，采用了独立本体4台双室9电场电除尘器。

在项目管理方面，2016年大唐电力以EPC 总承包的方式在泰米尔邦完成了ITPCL2×600MW 电厂脱硫项目，该项目的参与者在总结中提到，要通过风险规避和风险转移来进行处理，指出风险规避可以针对大概率事件，通过提前行动提前预防，将发生的可能性降到最低。而风险转移是风险影响较大、大唐科技工程公司有效处理手段不够有力时，可以通过业主、分包商、保险公司来承担风险，这种风险转移能尽最大可能保护总承包商的利益。

（四）中国环保企业“走出去”能力评估

1. 优势

中印的能源结构相似，印度正在经历的燃煤烟气污染问题是中国已经成功度过的阶段，中国长期以来积累的烟气处理经验与印度市场的情况贴合度高，测评标准严苛，技术条件成熟，工程管理环节完善，人才充足，能够快速适应印度市场并完成本土化。

2. 劣势

一体化脱除的成本相对较高，印度政府缺少外汇，不容易做购买决定；经济型设计配置会加剧本来已经白热化的环保产业价格战，挤压环保企业的生存空间。

企业出海经营需要组建高水平的国际化运营团队，目前我国企业的海外管理运营和管理水平距像GE一样的外国集团公司还有一定的距离。目前主要是大型能源集团下属企业或者依靠大型能源集团的电力项目才能出海，中国环保产业还没有形成独立的国际认可、具有行业竞争力的环保品牌。

六、给中国环保企业出海印度的一些建议

在出海印度的过程中，除了勘明市场、扬长避短之外，中国环保企业还需注意选择恰当的投资与招投资方式、建立多重保障的风险防控体系、妥善落实本地化。

（一） 选择恰当的投资与招投资方式

鉴于中国企业进入印度节能环保行业主要通过招投标渠道进行，因此有必要对招投标事项进行梳理和建议。工程招标和公示是印度环保行业政府项目的强制流程。

1. 获取并厘清招标信息

招投标信息会通过平面媒体——报纸、杂志等发布，或者通过印度政府官方招标网站发布。有时从信息发布到投标截止时间非常短，有些信息也需要及时厘清，所以一些日本、德国企业会在印度设立一个子公司或者团队专门负责收集处理招投标信息以便及时高效地参与政府招标项目，同时积极维护与项目方和印度当地企业的互动关系，这可以有效促进中标率。这一点值得中国企业借鉴。

2. 抛开资质打造亮点

根据我国法律法规，欲从事某一行业应先有相关资质，这导致很多中国企业来印度投资先关心资质问题。但是印度方面除了某些技术性要求较高的行业，如建筑师、律师、会计师、爆破工程师等强制要求具备资质外，对大部分行业都没有资质要求。在招投标中印方更加关注的是投标方是否做过相关工程，是否具有充分的行业经验和技术实力，在印方看来，只要工程符合项目标准，能够通过项目验收即可，至于中国企业拥有的中国资质，只会作为一个参考。因此，在招投标的文件中，中国企业应重点展示经验和技术优势，打造亮点，不必执着于资质问题。中国企业选择分包商时，也应侧重考察分包商的经验和技术。

政府发布的招投标信息一般会包含对投标主体的资格要求，即需要符合哪些条件才能参与投标，中国企业只需要审核自己是否符合条件。

有的中国企业会和印度企业组成联合体参加招投标，这样可以充分发挥各方优势拿下项目；有的中国企业则独立参与投标。如何选择，需要从项目实际情况、风险状况与自身优势等因素进行考虑。

3. 遵守法律莫走“捷径”

获得项目的主要渠道有三种，一种是通过招投标获取，一种是通过其他公司转让而获得，还有一种是直接收购已投产项目。在第二种渠道中，一些“有资源”的人一般会先通过各种方式把项目拿下，之后待价而沽转手他人并从中赚取差价；也有一些实干的人因为各种原因，如资金流紧张或项目经验不足等必须要把项目转让出去。因为转让方为了赚取溢价，或者已花费了一些项目开发成本，中国企业在通过这种渠道获得项目时会需要付出较高的价格，或给予对方一些好处，如干股等来获得项目。

如果项目是通过非法途径——如通过贿赂官员、利益输送等方式获得的，这严格来说这已经触及印度刑法，一旦东窗事发，直接参与人可能身陷囹圄，企业也会受到波及，形象受损。有时候中国企业知道项目是通过灰色甚至黑色的方式获得的，如果后续该项目出现问题，则缺乏底气去提出合理诉求，导致后续进展非常不顺利。

目前印度的《防止贿赂法》修正案第8条专门规定了一项罪行针对行贿人。第8条规定个人向他人提供或承诺提供“不当利益”，意图诱使或奖励公职人员不当履行公共职能的，应受到监禁或罚款或监禁加罚款，其中监禁最高可达7年，公职人员是否接受这项提议并不影响此罪的成立。另外，个人直接或通过第三方向公职人员提供或承诺提供不当利益都成立此罪。有时第三方中介会在雇主的授意乃至自行判断下（如为雇主申请某个牌照，为了加速申请进程而向主管的官员塞黑钱，或者在申请人条件不满足的情况下，通过行贿获得牌照等），导致最终责任由雇主承担，即雇主要对第三方的行贿行为承担相应的责任。如果行贿一方是商业机构（无论国内还是国外的机构），则商业机构应受到罚款的惩罚，同时知晓或授权商业机构行贿的主管人员也要论罪，最高可面临7年监禁。对于进驻印度的中国企业而言，如果选任的经理、董事在运营当中未能把好关、尽好不论是其自身违反了反贿赂相应法律还是因为其选聘第三方顾问、服务提供商失察，最后不仅会导致公司责任，还会导致个人责任。

很多中国企业不可避免地把礼尚往来、人情、托人办事等中式商业理念带到域外，很多情况下中国企业为了获取项目机会、加快项目进度，喜欢采取国内的一些“打法”，但需要注意的是，许多这样的做法可能会导致非常严重的后果，而用“塞黑钱”等歪招来“摆平”事情，可能一次两次效果不错，但问题是一旦走上了这条路，就“开弓没有回头箭”，只能用更多的利益与贿赂等方式去解决问题，最终导致反噬。中国投资者不要认为印度执法不严而心存侥幸使用歪招，孰不知作为外资企业树大招风，很容易被“盯上”。因此，中国投资者千万不要只顾眼前利益而触碰法律红线，否则容易导致企业陷入极端被动的境界。中国投资者可以借助印度本土专业人才隔绝法律风险，比如通过律师事务所、会计师事务所对项目做好尽职调查，明确转让方所获得的项目以及开发过程都符合印度当地法律。

（二）建立多重保障的风险防控体系

1. 合理把控建设风险

以工程建设形式对印度环保产业进行投资的，应合理评估和慎重考虑下列建设风险：

（1）预算是否合理

企业也许会出于抢占市场、打响名气、国内经营压力等各种原因尽量压低投标价格，导致投标企业间的低价竞争。但是随着项目的进展，发现在投标价格内无法完成项目，这样会导致工期延误、企业亏损、对方要求延误赔偿等后果。印度对招投标的价格比较敏感，最低报价能大大提高中标率，中国企业抱着“这次先以亏损价格获得项目争取扩大市场份额，以后的项目再赚回来”的心态是不可取的，毕竟印度市场风云变化，竞争者只多不少，谁也不能保证抛开低价优势后，还能中标。因此，在工程投标之前，应对项目进行充分细致的调研，作出合理的预算，同时也要考虑项目成本超支如何解决。

（2）建设标准

应充分论证项目的可行性和项目方核对项目标准。

2. 防范法律风险

很多中国企业抱怨多次参与印度招投标都以失败告终，或者抱怨即使中标后项目进展也不顺利，认为到处都是“坑”，从而对在印度市场开展业务极其缺乏信心。曾经有一个铁路工程项目，某中国企业直到中标都没有聘用印度当地律师。当遇到困难向印度律师寻求帮助时，才发现当初签订的合同因为缺乏律师的审核，存在一些不利己方的约定，缺乏一定防御条款，等律师介入时，小问题已经“发酵”为大问题，补救措施大打折扣。合同不仅涉及商业问题，同时也涉及专业的法律问题，而印度法律较为复杂，与我国存在较大差异，我国通晓印度法律实务的人寥寥无几，其实很多所谓的“坑”都是因为不了解印度法律而挖下的。因此有必要借助印度当地律师的专业服务避免“掉坑”，为自己争取更多优势。具体而言，律所对企业的帮助可以分为三个阶段：

（1）第一阶段——招投标时期：律所可以协助审阅招投标文件，审阅工程总包合同，提供合同的风险分析和风险分担建议（如赔偿条款、争端解决、责任限度等），审核招投标联合体或合资协议等。

（2）第二阶段——竞标成功后：协助中国企业在印度设立实体来推进项目，从纳税等角度提供对实体框架的规划和建议，合理构建与分包商的协议等。

（3）第三阶段——项目开展期：进行项目合同管理以及负责与业主之间的沟通，对合同执行阶段产生的法律问题进行分析和解决等。

印度是一个法治国家，应该用法律去防范风险、捍卫利益。利用法律武器做好事前防范，能有效避免后续的风险，切莫因为中国经验在印度施展不顺利而畏缩，而应积极用印度做法在印度做事。

3. 防范政治风险

政治风险包括征收和国有化风险、货币兑换风险、政府违约风险及战争内乱风险等。有数据显示政府违约和非传统安全风险是中国企业海外投资的主要风险，严重制约着中国企业的全球战略布局。印度是多党制民选政府，为了防止政党轮换可能产生的项目变动，最好的办法是和执政政府谈妥所有的条件，让政府颁布“政府令”（Government Orders），以行政命令的形式将投资成果固定下来，这样继任政府无权直接通过发布新文件或命令的形式将上一任政府的命令废除，只有法院才有权宣判该行政法令无效，而法官的任期是长期的，不受政党轮替的影响。

中印两国关系总体关系向好，但也偶尔出现摩擦。如果投资额较大，项目周期较长，投资者可以从官方或者私人保险公司中购买政治风险保险。

4. 货币风险

印度货币——卢比近期出现大幅度贬值，受国际政治经济不稳定的影响，可能会长期出现波动，因此在确定招投标预算价格、合同签订时要将货币汇率风险加以考虑。可以通过货币互换，离岸储备账户等进行风险防范。

（三）妥善落实本地化

投资印度的成功离不开本地化的落实，本地化有下列几个要素：

1. 尊重理解当地文化。

中国企业到印度投资实际上就是在当地的文化土壤中栽培一棵带有自己特色的树，如果不尊重和理解当地的社会文化——包括商业文化、法律文化、宗教文化、习俗等，很容易水土不服，这颗树就难免营养不良甚至难以存活。我们可以在尊重和理解当地文化的基础上，发挥自己的原本的特色，适当引入管理理念，将之与本地文化更好地融合，中国的成功经验如果没有合理融合当地文化，不一定就能在印度得到复制。对外投资实际上是在外国与外国人打交道，上至官员，下至雇员，中国投资者应适当换位思考，入乡随俗。例如印度节假日多，且宗教众多，因此节日、宗教活动与婚丧嫁娶皆为印度人的重要请假理由，这些因素在预计工程周期、制定公司劳动人员管理条例时应予以考虑。

2. 用好当地人才队伍。

由于签证等问题，中国企业不可能将人员庞大的整个团队直接带到印度，很多时候只能在当地物色培养人才。中国企业在印度的成功扩展，离不开本地化的队伍。在管理层中配备印度籍管理人员，适当信赖依赖他们，通过印度人去管理印度人，去和印度人打交道，会比中国人自己直接去对接更容易。

总结起来，民营企业可依托有经验和资源的大型国企，借船出海。可采取合资公司或收购本土企业重组的形式降低投资风险。为及时收集并厘清招标信息可在印度当地设立子公司或专门团队，这同时便于维护与印度项目方及企业间关系。在招投标文件中，中企应重点展示经验与技术优势，不必执着于资质问题，中企选择分包商时，也应侧重考察分包商的经验与技术。很多中国企业不可避免地把礼尚往来、人情、托人办事等中式商业理念带到域外，但作为外资企业树大招风，很容易被“盯上”，因此不要认为印度执法不严而心存侥幸使用歪招，导致企业陷入极端被动的境界。

要对细分行业、合作方和项目本身进行充分的尽职调查。可聘请当地权威的律师和会计师事务所辅助调查和拟定合同。合同中最好有第三国的资产质押条款。尽量选择口碑好、有丰富经验的合作方，有利于自己的项目方式，如EPC等。

要合理把控预算与项目标准。印度法律较为复杂，我国了解之人寥寥，很多中企在印遇到“坑”都是因不了解印度法律所致，因此有必要借助印度当地律师的专业服务避免“掉坑”，为自己争取更多优势。

印度是多党制民选政府，为了防止政党轮换可能产生的项目变动，最好的办法是和执政政府谈妥所有的条件，让政府以行政命令的形式将投资成果固定下来；如果投资额较大，项目周期较长，投资者可以从官方或者私人保险公司中购买政治风险保险。

印度货币卢比近期出现大幅度贬值，受国际政治经济不稳定的影响，可能会长期出现波动，因此在确定招投标预算价格、合同签订时要将货币汇率风险加以考虑。

尊重理解当地文化，适当换位思考，入乡随俗。中国企业在印度的成功扩展，离不开本地化的队伍。通过印度人去管理印度人，去和印度人打交道，会比中国人自己直接去对接更容易。扎根工业园区和特区，加入当地行业协会。用好当地人，充分利用当地人的资源和语言文化优势，掌握当地人习性和特点进行培训和管理，降低外派成本，使管理流程规范化、国际化。培养优秀的本土管理者，使其成为忠实的代理，并建立健全的监管和考核制度，确保本土化的安全、平稳进行。■